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會員店曾經是零售產業中占比并不高的一種業態，然而經過多年發展，在目前的中國市場，大量零售商開始擴張會員店項目，就在近期，山姆、家樂福、盒馬甚至是大潤發等都在或開新店，或摩拳擦掌進行籌備。在剛剛過去的“十一”黃金周，家樂福又新開了會員店，而此前山姆剛剛新開了城市中心概念的會員店。

根據業者們反饋，由于大賣場的競爭日益激烈，目前整體行業的利潤下滑明顯，相對而言，客單價較高的會員店收益和利潤都比較可觀，有時候一家會員店的業績抵得上好幾家大賣場門店，這也難怪商家們都開始大量鋪開會員店生意。

但會員店真的是開得越多越好嗎？衡量會員店優劣的標準到底是什么？

在筆者看來，搶占優質商圈位置當然是所有零售商都會去做的事情，也無可厚非，但是衡量一個會員店核心競爭力的最重要特點是商品，尤其是獨家商品。從這些商品中可以看到零售商的采購能力和成本控制能力，繼而可以比較出性價比。

第一個特點是看整體的商品SKU數量。通常大賣場的單店SKU可達1萬以上甚至更多，而會員店會根據后臺大數據會選擇最熱銷的一些產品，盡量每個品類就保留1～2個品牌，這就給顧客節省了挑選的時間，并且集中營銷幾款熱門產品，增加有效購買率。通常會員店的單店SKU在4000多，如果更嚴格把控，還可以低于4000，所以會員店的SKU是做減法，越少越精，而并非越多越好。可能一般消費者不會去數整個門店的商品數量，那么你只要看單品品類里面的具體商品數量就可以了解到情況。如果你進入的這家會員店和一般超市賣場的商品并無太大區別，那么就說明其采購能力不強，僅僅是把普通賣場和超市的商品做了一點升級，這并非真正意義上的會員店。

第二，看自有品牌商品的占有率。目前很多大賣場和超市的自有品牌商品占有率都不超過10%，而在會員店，這個比例起碼應該在25%或30%以上，有些甚至近50%。自有品牌商品的占有率代表這個零售商對于核心熱銷品的研發和聚焦能力。自有品牌商品都是商家經過分析，挑選熱門品類，再尋找工廠進行生產，在基本保證同等品質的前提下，可以大大降低價格，有些自有品牌商品甚至可以比品牌商的同款商品低50%左右的價格，因為沒有中間流通環節，屬于工廠直供。因此當你看到一家會員店內有為數不少且品質不錯的自有品牌商品時，可以基本了解到這家會員店是在用心做商品的。

第三，看獨家商品的多少。這里的獨家商品當然也包括了一部分上述自有品牌商品，但更大的意義在于這個指標可以直接顯示出會員店的核心采購能力。比如COSTCO店內的獨家商品就要比其他同行多一些，這里說的獨家商品并不是簡單的只有這一家有，還涵蓋了獨家尺寸和包裝、特別款和定制款等。比如某一款酒，其實各大品牌零售商均有銷售，但是只有COSTCO有一個特大容量的款，那么這就是COSTCO的采購能力——因為這種特殊包裝的獨家款是需要供應商開設專門的生產線去制造的，會員店一定要有足夠的訂貨量那么供應商才會生產，所以銷售能力和規模不夠的零售商是沒有能力去下這樣的訂單的，而在COSTCO、山姆等比較成熟的會員店內可以看到大量的獨家商品，尤其是一些定制款商品，比如有些大牌的服飾會和會員店聯手定制專供會員店銷售的商品，讓顧客可以用低價買到大牌商品，這就足以見到這些會員店強大的供應鏈采購能力。反之，則說明這家會員店的采購能力還不夠強。

第四，看周邊附加服務。比如餐吧的商品，COSTCO、山姆等幾家大型會員店都有餐吧，其中所銷售的牛肉卷等快餐都比較受消費者歡迎，這里不僅僅是比較價格，還要看食物的份量，牛肉的品質和豐富程度，這些小細節也可以直接反映出該店對于原材料的采購能力，有時候哪怕是差幾毛錢的細微差別也可以了解到后臺的成本控制能力，從而比較出該會員店的采購規模和能力。

當然，衡量一家零售店的指標還有很多，但對于會員店而言，核心商品尤其是獨家商品是關鍵，懂得了上述幾個要點，就會有助于消費者理解會員店的優劣和經營能力。其實會員店的商機和市場潛力還很大，希望業者們能可持續發展，努力提升商品研發和采購能力，不要和多年前搶奪大賣場選址那樣，大量鋪開網點后又進入關店潮。會員店是一門好生意，業者們要努力做好商業本質，用商品和實力說話。

標簽： COSTCO 獨家商品