在全國多地掀起出海搶單潮之前，“85后”外貿(mào)人唐菲就已經(jīng)一個人開啟了拜訪國際客戶的旅程。

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“一是疫情期間通過線上談了些大項目，必須去和客戶線下見見面；二是還是要抓緊去看看外面的實際需求。”11月10日，唐菲選擇了迪拜這樣只需要落地簽的地點與客戶見面，“對方過去也方便”。一周約見了6家客戶的他，最終帶回了2000萬左右的意向訂單，而在落地第一天就敲定的兩個貨柜，如今也已經(jīng)發(fā)貨完成，“后續(xù)客戶還會繼續(xù)下單，他們一年的整體采購規(guī)模在千萬級”。

作為出口衛(wèi)生護墊和紙尿布機械設備的外貿(mào)商，泉州世茂威騰進出口貿(mào)易有限責任公司負責人唐菲在今年收獲了30%的訂單增長，也是在外需疲軟、訂單流失的大背景下，仍然保持樂觀的中小微外貿(mào)人之一。

和唐菲不同，出口家紡布料和成品的“50后”外貿(mào)人張復才，在疫情三年里經(jīng)歷著訂單持續(xù)小幅下降的挑戰(zhàn)。但他對于明年的外貿(mào)形勢也依然樂觀。今年在江蘇宿遷布局了新型智能工廠的他，正在把原先以歐美市場為主的調(diào)整到以東南亞等新興市場為主。

在外需疲軟、訂單流失的大背景下，這些外貿(mào)老兵們展現(xiàn)出了強勁的韌性，不僅在危機中抓住了中國制造數(shù)字化與國際化升級的窗口期，也在仍然充滿不確定性的未來中，提前看到了外貿(mào)增量的機遇。

為什么樂觀？

但疫情帶給唐菲的沖擊其實一點都不小。由于主營業(yè)務是衛(wèi)生護墊和紙尿布機械設備和相關原輔料，要促成交易往往需要客戶來到工廠考察，而疫情讓線下交流中止，也讓獲客變得艱難。

“線下的通道被堵住了，作為面向B端客戶的企業(yè)，我們必須通過其他路徑去解決客戶的信任問題。”唐菲告訴第一財經(jīng)，線下走不通，那就想辦法從線上入手，加大對跨境電商平臺的投入，更加主動地運用數(shù)字化工具，“比如在阿里巴巴國際站上，我們把線下工廠進行了VR展示，客戶可以通過線上真實地看到我們的設備，從而增加對工廠的信任。同時國際站作為全球大型的B2B平臺，也有數(shù)字化認證，可以對我們工廠做一個背書”。

另外，他們也豐富了營銷的方式，“讓客戶為自己背書”。比如，邀請深度合作的客戶一起合作拍攝“客戶見證”的視頻，對公司的整體服務和產(chǎn)品做一個評價，以便于在與新客戶交流時直接展示，增加說服力。與此同時，他們也在加速國際化轉(zhuǎn)型，招聘外籍員工以提供本地化的服務，增強團隊的差異化和競爭力。

唐菲想做的，并不只是機械設備和原輔料的出口生意，而是為新興市場的客戶提供包括原輔料、生產(chǎn)設備、技術(shù)服務、管理系統(tǒng)乃至理念在內(nèi)的一站式解決方案，“有些同行覺得一站式服務的深度就是出售機械設備和產(chǎn)品，但這是遠遠不夠的”。他覺得，需要看到客戶深層次的需求，“中國有那么多的供應商，能提供的產(chǎn)品非常多，所以國際客戶不缺產(chǎn)品，缺的是服務和理念，以及生產(chǎn)管理的經(jīng)驗，這是為什么我們要在原有的設備出口基礎上，通過國際化的團隊來提供更深度的服務”。

事實上，這也是唐菲能保持樂觀的更深層原因——在部分行業(yè)面臨訂單流失、多地供應鏈回流挑戰(zhàn)的時期，通過一站式解決方案把中國制造的先進技術(shù)與管理模式輸出的外貿(mào)生意，是順應大勢所趨，也是能夠長遠為這些地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展提供助益、實現(xiàn)雙贏的方式。

與此同時，多年來對于客戶的了解，以及提前走出了國門去實地看過市場的經(jīng)歷，也讓他看到了外需疲軟下，“國外買家的需求還是在的”，中國產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢也仍然在。對于企業(yè)而言，關鍵是能否擊中并滿足客戶的深層需求，在不確定性中找到確定的商機，這也是外貿(mào)的增量所在。

對于68歲的張復才來說，扎實的技術(shù)和長期以來積累的客戶信任，是他50多歲才創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)的動力所在——在多家大型工廠做過技術(shù)工人和業(yè)務員的他，在客戶和供應商的支持下開啟了創(chuàng)業(yè)生涯，并以“內(nèi)銷養(yǎng)外貿(mào)”的方式逐漸在國際市場上找到了一席之地。以家紡面料和防水尿墊、防水床罩和枕套等家紡成品為主營業(yè)務的他，在疫情前就實現(xiàn)了過億的年營收額。

作為上海四秀復合布有限公司的創(chuàng)始人和負責人，張復才至今仍然活躍在跨境電商的第一線，也向外界證明著玩轉(zhuǎn)電商和數(shù)字化，并不是年輕人的專屬。目前，他們70%左右的訂單都來自于跨境電商平臺。也正是基于始終在外貿(mào)一線的經(jīng)歷，他敏銳地看到了市場的趨勢變化，并在今年及時調(diào)整了布局，從原本以歐美市場為主轉(zhuǎn)向了以東南亞國家為開拓重點。

從零到有，如今東南亞國家的出口份額已占他們總體份額的五分之一，而出口的產(chǎn)品也在成品和布料之間根據(jù)客戶的需求靈活調(diào)整。當然，有所收縮但體量仍然大的北美和南美市場，也將繼續(xù)是他們發(fā)力的市場。

張復才告訴第一財經(jīng)，由于東南亞和印度等地的勞動力成本較低，近年來的確對中國的傳統(tǒng)行業(yè)帶來了較大的沖擊，但眼下中國的供應鏈在體量和成熟度上仍然占據(jù)優(yōu)勢，這也為他們提供了窗口期。

“過去幾年里，其實市場上的訂單并不缺。”張復才說，只是受限于廠房和招工難題，他們無法承接所有的訂單，為此，他們一直在計劃擴建廠房，并往自動化、數(shù)字化的方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。今年，廠房的擴建計劃落地，并將在明年春天正式投產(chǎn)，這為明年產(chǎn)能和營收額的增加提供了保障，也為中國制造的競爭力增加了籌碼。

明年趨勢如何？

據(jù)海關統(tǒng)計，今年前11個月，我國進出口總值38.34萬億元人民幣，比去年同期（下同）增長8.6%。繼今年7月進出口增速重返兩位數(shù)后，這一數(shù)據(jù)連續(xù)小幅回落。

明年的外貿(mào)趨勢會比今年更好嗎？

12月20日，阿里巴巴國際站總裁張闊在接受第一財經(jīng)等媒體采訪時表示，從近期數(shù)據(jù)來看，歐美通脹率正從高位回落，海外庫存拐點也會在明年出現(xiàn)。海外需求將在明年恢復。作為外貿(mào)領域的先導指標，當前以阿里國際站為代表的一系列跨境電商平臺的主動訪問量、優(yōu)質(zhì)商機都在持續(xù)攀升，這是一個明確信號。

不過，張闊認為，明年整體外貿(mào)形勢將走出一條“U形”反彈的曲線，“U形反彈”而不是“V字形直線反彈”，意味著恢復需要時間。

至于新的增量，他表示，這將在很大程度上來自于行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一方面，新能源等機會行業(yè)將繼續(xù)保持高增長。另一方面，在整體增長穩(wěn)定的行業(yè)里，仍然存在差異化機會，比如像服裝、箱包、珠寶這類耐用品，將會隨著海外旅游出差頻次變高而帶來增量空間，“大部分行業(yè)都值得再做一遍，這句話在外貿(mào)領域同樣適用”。

根據(jù)eBay平臺12月公開的數(shù)據(jù)，來自中國的能源類產(chǎn)品、消費電子、家居園藝、汽摩配以及商業(yè)與工業(yè)等品類，都在2022年“黑五”“網(wǎng)一”期間熱賣。其中，清潔能源品類和傳統(tǒng)燃油發(fā)電機分別在這一促銷階段比去年同期暴漲了1639%和3412%。

亞馬遜的概括性報告也顯示，在中國賣家出海的重要國際站點之一美國，今年“黑五”“網(wǎng)一”期間的暢銷品類包括家居、時尚、玩具、美妝等。而中國賣家憑借在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設等方面的投入，在活動期間取得銷量增長。

張闊提出，出口短期看供給，長期看需求。在供需的匹配中，中國商家可以把握的是：海外一旦通貨膨脹，出現(xiàn)需求收縮，最主要收縮的還是耐用品、奢侈品，在這一時間節(jié)點上，中國商品對于海外商品的消費平替是一個較大的機會；從更長期的角度來說，企業(yè)應該打造數(shù)字化能力，無論是營銷層面，還是日常經(jīng)營層面、管理層面，都可以通過數(shù)字化的方式尋找機會、規(guī)避風險。

在外貿(mào)企業(yè)迎接新增量的時期，數(shù)字化的能力，既是中國企業(yè)應該關注并提升的競爭力，也是自身持續(xù)迭代的基礎。

“數(shù)字化外貿(mào)在各個環(huán)節(jié)的效率和穩(wěn)定性優(yōu)勢，都在三年疫情的極端情況下得到了證明，讓企業(yè)在疫情中依然接得到單、發(fā)得出貨、收得回款。”張闊說，疫情中數(shù)字化本來是很多外貿(mào)企業(yè)的應急手段，但疫情過去之后，數(shù)字化外貿(mào)服務的使用習慣將是不可逆的，優(yōu)勢也將會延續(xù)。其中，在獲取訂單階段，數(shù)字化展會、云工廠、實時直播等能力帶來的商機效果已經(jīng)得到證明，為此，明年阿里國際站將進一步推出100場海外數(shù)字化展會。

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