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摘自《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》第3版，劉寶紅著。

不管是什么公司，供應(yīng)商管理的資源總是有限，有限的資源應(yīng)該重點(diǎn)投入到哪些供應(yīng)商身上？或者說(shuō)，我們應(yīng)該重點(diǎn)管理哪些供應(yīng)商？ 不是積極淘汰類供應(yīng)商。積極淘汰是“下策攻城”，資源的無(wú)底洞，風(fēng)險(xiǎn)最大，投資回報(bào)最低。一旦資源陷入積極淘汰供應(yīng)商中，就沒(méi)有足夠的資源來(lái)支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，結(jié)果新產(chǎn)品落入以后要淘汰的供應(yīng)商，于是就陷入“吃二遍苦、受二茬罪”的惡性循環(huán)。 也不是消極淘汰供應(yīng)商，此類供應(yīng)商一般數(shù)量眾多，其中有些是爛泥扶不上墻，如果要積極管理的話，需要很多資源。那就小車(chē)不倒使勁推，把它們交給時(shí)間來(lái)處理，維持現(xiàn)狀，隨著老產(chǎn)品的下市，這些供應(yīng)商自然就被淘汰了。 有些人說(shuō)，那就是優(yōu)選供應(yīng)商啦。這類供應(yīng)商是需要投入資源來(lái)管理，原因是企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是他們?cè)谧觥Ｈ绻芾聿簧疲坏┝烫糇恿耍绊懢秃艽蟆５@種管理呢，不是說(shuō)每天早晨9點(diǎn)半了，打電話給他們的老總，問(wèn)生產(chǎn)線上那150名員工都簽到了沒(méi)有。優(yōu)選供應(yīng)商就如沙和尚，或者說(shuō)那些老黃牛員工，干活賣(mài)力，靠得住，你要做的就是告訴他目標(biāo)，定期跟進(jìn)。比如說(shuō)以前我管鈑金件供應(yīng)商的時(shí)候，每周一看上一周、上四周、上個(gè)季度的按時(shí)交貨率，一旦低于目標(biāo)95%，一個(gè)電話就打過(guò)去，探究為什么低，供應(yīng)商在采取什么措施來(lái)改進(jìn)。 也就是說(shuō)，平常情況下，你得留神優(yōu)選供應(yīng)商的所作所為，但不用太多介入其日常運(yùn)作，過(guò)度管理。為什么要這么說(shuō)呢？因?yàn)閮?yōu)選供應(yīng)商“服管”，有些人就經(jīng)常指手畫(huà)腳，發(fā)號(hào)施令瞎指揮，結(jié)果給供應(yīng)商制造了很多額外成本。要記住，優(yōu)選供應(yīng)商的那些事兒雖然看上去人人都會(huì)做，但作為采購(gòu)方的你不會(huì)，尤其是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員（正因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn)，所以企業(yè)就給他們比較好管的優(yōu)選供應(yīng)商來(lái)練兵）。我們得尊重供應(yīng)商的專業(yè)性，信任但要確認(rèn)，緊盯結(jié)果，試著了解過(guò)程，通過(guò)結(jié)果來(lái)管控過(guò)程，往往是更明智的選擇。 更有甚者，因?yàn)閮?yōu)選供應(yīng)商好欺負(fù)，很多人就使勁欺負(fù)它們，把生意從供應(yīng)商A移到供應(yīng)商B，便宜5分錢(qián)；再?gòu)墓?yīng)商B移到供應(yīng)商C，便宜3分錢(qián)？生意就那么點(diǎn)，池塘就那么大，里面的王八一大堆，導(dǎo)入的競(jìng)爭(zhēng)太多太激烈，水?dāng)嚨锰欤瑳](méi)有一個(gè)王八能夠生存，還把自己做成了小客戶。 結(jié)果呢，即便好欺負(fù)的優(yōu)選供應(yīng)商，也不把你的生意當(dāng)回事兒，優(yōu)選供應(yīng)商的績(jī)效也難保。于是就陷入被兩只棍子痛擊的局面：一根棍子來(lái)自“有能力，但也有脾氣”的戰(zhàn)略供應(yīng)商，尚且值得同情；另一根棍子來(lái)自“沒(méi)脾氣，也沒(méi)能力”的優(yōu)選供應(yīng)商，卻是自作孽，不可活了。我到一家企業(yè)去，他們連數(shù)據(jù)線的紙盒子都缺貨，采購(gòu)逼著質(zhì)量人員開(kāi)發(fā)第二供貨源，你就知道采購(gòu)做得有多好了。 資格未定的供應(yīng)商需要投入資源管理，因?yàn)樗麄円催€沒(méi)有證明自己，有風(fēng)險(xiǎn)；要么需要重新證明，有風(fēng)險(xiǎn)。前者是新供應(yīng)商，就像剛招的新員工，要多花時(shí)間培訓(xùn)、幫助，開(kāi)個(gè)好頭，讓早日走上正軌；后者是老供應(yīng)商，由于暫時(shí)績(jī)效問(wèn)題，處于“留校察看”狀態(tài)，拉一把就上、推一把就下。這些老供應(yīng)商熟悉公司的系統(tǒng)、流程和政策，對(duì)公司有很多價(jià)值，能挽救的話，往往比尋找新供應(yīng)商要好，因?yàn)樾鹿?yīng)商的磨合成本挺高。 不過(guò)對(duì)于成熟企業(yè)來(lái)說(shuō)，資格未定的供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)該有限（不然的話，那表明整體供應(yīng)商管理有大問(wèn)題）。所以，雖然管理強(qiáng)度很高，但花在資格未定供應(yīng)商身上的整體資源比較有限。那大部分資源花到哪里去？戰(zhàn)略供應(yīng)商。 戰(zhàn)略供應(yīng)商要么擁有關(guān)鍵技術(shù)，要么擁有戰(zhàn)略資源，要么規(guī)模很大，議價(jià)能力強(qiáng)，注定在合作上不會(huì)一帆風(fēng)順，需要投入大量資源來(lái)維護(hù)商務(wù)關(guān)系。這類供應(yīng)商往往走在技術(shù)的最前沿，技術(shù)難度高，尚未經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，質(zhì)量問(wèn)題注定多，采購(gòu)方需要投入資源幫助改善——那些問(wèn)題中，相當(dāng)一部分源自我們的設(shè)計(jì)和規(guī)范要求，必要的時(shí)候要“松綁”，比如優(yōu)化設(shè)計(jì)，調(diào)整我們的規(guī)范要求等。 戰(zhàn)略供應(yīng)商一般能力強(qiáng)，脾氣大。作為采購(gòu)方，你很難通過(guò)轉(zhuǎn)移問(wèn)題來(lái)解決問(wèn)題；你得跟戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，一起解決問(wèn)題。這也是為什么需要很多資源投入。戰(zhàn)略供應(yīng)商之所以是戰(zhàn)略供應(yīng)商，因?yàn)楣倦x了它們沒(méi)法生存。那對(duì)待它們的方法、策略就自然與其它供應(yīng)商不同。這就是差異化管理。 采購(gòu)的不成熟呢，就是一刀切，給所有的供應(yīng)商穿同樣的鞋。常見(jiàn)的誤區(qū)是，很多企業(yè)因?yàn)閼?zhàn)略供應(yīng)商“不服管”，你說(shuō)了，它也不聽(tīng)，就對(duì)它們聽(tīng)之任之，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的管理；要么不加區(qū)別地對(duì)待，跟管理一般供應(yīng)商一樣來(lái)對(duì)待戰(zhàn)略供應(yīng)商。 你在優(yōu)選供應(yīng)商身上能得到的東西，不一定能從戰(zhàn)略供應(yīng)商身上得到。比如優(yōu)選供應(yīng)商給你的是年度降價(jià)，戰(zhàn)略供應(yīng)商給你的是差異化優(yōu)勢(shì)。我并不是說(shuō)你不跟戰(zhàn)略供應(yīng)商談價(jià)錢(qián)，但要區(qū)別對(duì)待，有所取舍。有些采購(gòu)經(jīng)理人心理上不愿意承認(rèn)這點(diǎn)，從根子上造就了很多供應(yīng)商管理的悲劇。

以下是培訓(xùn)信息，不感興趣者可略過(guò)。

----------------- 圍繞我的系列暢銷(xiāo)書(shū)，我設(shè)計(jì)了5門(mén)精品課程，2023年7月（第399-408期）在上海、深圳現(xiàn)場(chǎng)授課，正在報(bào)名。 1 供應(yīng)鏈管理：高成本、高庫(kù)存、重資產(chǎn)的解決方案深圳（7/14，周五）經(jīng)濟(jì)放緩，中低速增長(zhǎng)成常態(tài)，成本壓力大、庫(kù)存水平高、投資回報(bào)低的問(wèn)題就更加嚴(yán)峻。本培訓(xùn)從一個(gè)實(shí)踐者的角度，提出系統(tǒng)的供應(yīng)鏈解決方案，那就是前端推動(dòng)設(shè)計(jì)優(yōu)化，控制產(chǎn)品的復(fù)雜度；中間改善供應(yīng)鏈計(jì)劃，有效地匹配需求和供應(yīng)；后端整合供應(yīng)鏈資源，借助專業(yè)供應(yīng)商，走輕資產(chǎn)之路。 2 供應(yīng)商管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度深圳（7/15，周六）為什么供應(yīng)商要“有選擇，有管理；誰(shuí)選擇，誰(shuí)管理”？如何形成跨職能、跨階層合力，以有效管理“有能力，但也有脾氣”的戰(zhàn)略供應(yīng)商，整合“沒(méi)脾氣，但也沒(méi)能力”的一般供應(yīng)商？這也包括客戶指定的供應(yīng)商，以及關(guān)鍵的下級(jí)供應(yīng)商管理。 3 采購(gòu)的職能建設(shè)：從小采購(gòu)到大采購(gòu)深圳（7/16，周日）伴隨著供應(yīng)鏈的輕資產(chǎn)和專業(yè)化進(jìn)程，采購(gòu)成為供應(yīng)鏈的主力，要從訂單操作層面的“小采購(gòu)”，上升到戰(zhàn)略尋源和供應(yīng)商管理為主的“大采購(gòu)”。結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)二三十年來(lái)的經(jīng)歷，本培訓(xùn)聚焦“大采購(gòu)”的職能轉(zhuǎn)變、組織建設(shè)和績(jī)效考核，以及采購(gòu)的集中與分散，幫助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 4 需求預(yù)測(cè)：供應(yīng)鏈的第一道防線深圳（7/12，周三）5 庫(kù)存計(jì)劃：供應(yīng)鏈的第二道防線上海（7/9，周日)；深圳（7/13，周四）培訓(xùn)詳情及更多優(yōu)惠方案，請(qǐng)垂詢助 手 吳珍楨：180 6504 7859（微信同）。

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