編者按：

大環境再嚴峻，也總會有商機。承受著全球需求收縮壓力的中國外貿，要如何逆勢而上，面臨著巨大的考驗。但波動的現實中并不缺少微觀機會，而機會，向來留給有準備的人。

除了出口“新三樣”，部分細分領域的外貿生意也在挑戰之下呈現出逆勢增長的景象。第一財經將通過對不同細分領域的外貿企業進行持續調研和觀察，嘗試挖掘出各領域面臨的挑戰與應對策略，并呈現在逆境中突破的案例，為中國大量的中小微外貿企業提供借鑒。

(資料圖片)

“大環境不好，就是等時機。”在中國外貿人普遍承受經濟下行壓力的時期，劉亞卻在今年意外收獲了激增數倍的出口訂單。

作為深圳海曼科技的總經理，劉亞告訴第一財經，經過十多年的積累，他們成為了那個“機會來的時候接得住的人”。公司主要從事智能安防等產品的制造出口，隨著疫情放開，他們走出去參展、與客戶面對面，不僅穩住了老客戶，還拿下了不少新客戶的訂單，也有了與部分外貿人相反的體會——“沒有明顯感受到海外經濟下行和需求收縮的影響，增長還是不錯的”。

她表示，目前接到的出口訂單同比去年增加了5～6倍。工廠排期今年基本都滿了，下半年的壓力更多是在交付上。

深圳市安冉安防科技有限公司總經理林彤也告訴第一財經，今年一季度的出口同比去年增長了80%左右，過去一年的銷售規模擴大了一倍。位于珠海市的一家中小型安防監控企業負責人鄭靈（化名）對第一財經表示，今年上半年同比去年保持30%左右的增長，“一季度增速較快，5月相對淡一些，但6月又起來了”，其中eBay上最新的數據同比增長約50%。今年全年的目標是實現30%的增長，“目前還是比較樂觀的”。

在深交所中小板上市的安防科技企業——捷順科技（002609.SZ）、銳明科技（002970.SZ）均在經歷了2022年的下降調整后，回到了2021年的增長態勢——今年一季度總營收分別增長55.93％和46.31%。

對于中小企業來說，收獲幾個較大的新訂單，就可能實現銷售額的大幅激增。但在安防相關產品的細分行業，的確有不少外貿人憑借智能化的改進和新能源元素的融入，在產品的差異化競爭中抓住了逆勢而上的機遇。

歐美仍是主戰場

美國及歐洲是大量中國安防產品中小企業的主要市場，也是它們打造品牌、磨礪技術、提升競爭力的主戰場。

“雖然受到了經濟和政治的影響，但依然無法撼動歐美市場的體量。”B2C跨境電商平臺eBay國際跨境貿易事業部品類經理張啟瀛告訴第一財經，即使美國整體需求在收縮，但安防監控品類的第一大市場仍然是美國，其次是德國。在這樣的市場結構中，安防監控品類今年在平臺上的數據增長較快，作為這一細分領域中的最大賣家群體，中國賣家的銷售增速也跑贏了全球的大盤，“中國品牌在國際市場上占據著領導地位”。

根據張啟瀛的觀察，疫情期間受到“宅經濟”的影響，安防產品的出口在2020年和2021年迎來了較快增長，但2022年因為庫存過高而普遍回落，今年重新恢復了增長，整體市場也在產品的快速迭代升級中擴大。

“疫情這些年，用戶在安防產品的消費心智上是有明顯提升的，從個人防護到家庭乃至商用安防。”B2B跨境電商平臺阿里國際站安防行業負責人對第一財經表示，2022年整個細分行業經歷了下滑，但到今年一季度基本結束了庫存消耗期，從3～4月開始市場有所回暖，商家也陸續開始考慮加快布局。在他看來，對比有所下降的歐美市場，東盟的市場正在崛起，因此中國商家可以考慮多市場的差異化布局。

阿里國際站的數據顯示，今年以來國內安防行業的主要出口地區為亞洲和歐洲，分別占40%和30%。安防行業今年的買家驅動GMV（商品交易總額）同比增長17.5%，日均主動訪問國際站安防類買家增長8.6%。整體較2022年同比呈現明顯回升趨勢。

林彤和鄭靈所在的公司都把歐美作為最主要的市場。

“個人覺得歐美市場還是很大的，所以我們的定位仍然是深耕歐美市場，把產品做精做強。”鄭靈認為，安防產品目前在技術上，同行之間的差距并不大，關鍵是看經營思路和定位，要銷售額還是要利潤。如果要銷售額就走量，但可能就沒什么利潤，如果想要利潤和品質，還是要在歐美市場歷練。

事實上，鄭靈他們在2016年就在東南亞試過水，做了一兩年，發現沒有歐美市場的那種購買力和成熟度就放棄了，改為集中“攻占”歐美市場，“歐美的消費者對于品質有追求，也會愿意為一些新型的功能買單”。

和上述兩家做監控攝像頭和智能門鈴有些不同，劉亞是報警器等智能安防、智能消防、智能環境檢測相關產品的制造出口商。長期以歐洲和亞洲市場為主的他們，今年正在重點考慮開拓美國市場。此前沒有進入美國的原因是“當時美國本地企業在當地的市場份額占比很大，但近年來他們在智能化的轉型上走得反而比我們慢，所以有了可以用智能化產品切入的機會。”由于訂單數倍暴增，他們今年計劃把綜合產能擴大三倍。

不過，劉亞很清楚，今年公司因為等到了并抓住了時機增長數倍，并不能確保明年能繼續數倍高速增長。就整個行業來說，壓力仍然是大的。

但從長遠來看，行業的市場前景是光明的。她認為，首先，隨著安防產品從傳統到智能化的提升改變，用戶的接受度在提高；其次，除了市場集中的歐美市場，東南亞、非洲國家也因為一些安全事故而加速出臺了安防相關的強制政策，安全意識在提高；再次，越來越多智能化場景的應用，需要傳感器這樣最前端產品的配套，這些因素都讓整個行業有更好的前景，“未來只會越來越好，只要技術過硬，產品夠穩定，就會有機會”。

差異化競爭和創新

在歐美市場整體收縮的大趨勢下，這些企業并非沒有感受到下行的壓力，一方面是安防產品近年來在海外積累的高庫存正在逐漸消耗；另一方面，是通過產品的差異化競爭和功能改良，并融入了智能化和新能源元素，在搶占現有市場的同時，也在做大蛋糕。

“如果安防公司還在做傳統的DVR（數字視頻錄像機）產品，那么去年開始肯定就已經感受到明顯的下跌了。但如果開發了新的產品，比如融入了太陽能的電池機或者含有新技術的智能門鈴等，就會有更多機遇。”張啟瀛表示，隨著技術的發展和市場深度的延伸，數字化、高清化、智能化成為了視頻監控廠商發展的重要指標。在物聯網時代，末端的感知也成為了核心技術。

鄭靈也表示，去年開始開發了智能門鈴以及加入了太陽能板電池的監控攝像頭，幫助他們打開了新市場。

“傳統的監控產品要接電和布線，安裝比較復雜，現在做的都是純無線并且帶電池的低功耗產品，在沒電沒網的情況下，只要有4G消防通訊卡，也能實時監控。”他表示，他們不僅通過“傻瓜式”的設計解決用戶安裝的問題，“國外人工比較貴，客戶買回去基本就能直接使用”，而且在功能上還做了更多智能化的改造，“比如傳統的產品多用手機來接聽視頻通話，但我們增加了不到10寸的顯示屏和開鎖功能，盡量做得差異化”。

林彤他們生產的安防攝像頭同樣從傳統的模擬攝像頭升級成了網絡攝像頭，不用布線安裝，還通過太陽能板的電池設計節省了用電成本。

林彤透露，團隊之前出的第一款低功耗電池機使用的是三節電池，“電池成本漲得特別大，很多客戶來反饋”。了解到客戶電量使用的情況，電池占的比重最大，他們決定通過電池改造把成本降下來，并在工藝流程上優化產品，以滿足客戶在節能低碳上的新需求。

和安防攝像頭產品有所不同，劉亞表示，報警器這類產品對于電力的需求比較小，因此太陽能板不太用得上，但他們的核心競爭力同樣是產品創新和質量。比如，通過技術創新讓產品擁有更高的穩定性，“一款傳感器，我們在整個電路設計上會考慮得更多一點。電磁干擾、抗白光干擾、溫度補償、環境因素，會通過軟硬件開發進一步優化，從而在后期的使用中實現更強的穩定性以及更小的漏報誤報幾率”。

產業轉移是趨勢

就目前來說，安防領域的中國制造仍然在全球市場占據領先優勢，供應鏈也主要集中在中國。然而，產業鏈轉移以及貿易摩擦的長期挑戰仍然存在。

“我們今年去海外參展發現，以前印度人都是來看展的，現在也來參展了。”鄭靈表示，像安防攝像頭，印度等地也開始從研發到生產一體化的產業布局，“有時候我們同行間會開玩笑，未來打敗我們的不是中國人，而是印度人”。

對于林彤來說，在貿易保護的影響下，“走出去”的步伐已經邁出了，“上個月我們去越南考察了，準備在那邊建廠”。當然，前期仍然需要一個較長的周期，會先尋找合作的當地工廠，再逐漸切換到自建的工廠生產。目前，不少原材料仍然需要從中國運過去，但把組裝的環節遷移到越南已是確定的一步。除了生產，他們也會在海外注冊相應的公司和品牌。

產能轉移的動因，不僅僅是為了滿足當下國際客戶的要求，也是企業自身國際化發展的需求，通過提前布局來降低不確定性的風險。“我們的公司也遲早會發展壯大，對應的貿易風險也會加大，所以要提前布局。”林彤說。

鄭靈則認為，對他們來說“走出去”建廠的風險還是大的，因此短期內還是會繼續把生產基地留在中國，“國內整個供應鏈的成熟度以及營商環境都是東南亞和印度不能比的”。

劉亞認為，未來必然會有更多來自印度和東南亞企業的競爭壓力，但目前中國制造還是有技術優勢的，就安防產品而言，具有SKU多、單次批量不太大的特點，這讓中國制造的柔性定制能力愈加凸顯。

在嚴峻的大環境下，近期人民幣大幅貶值一定程度上給外貿人帶來了更多利潤。但鄭靈認為，貶值后中國賣家之間很快會對價格進行調整，從而讓貶值帶來的短期利好快速消失——內卷仍然是中國供應鏈內部存在的殘酷現實。

除了匯率波動，和疫情期間相比，就供應鏈來說也不再有芯片或材料短缺、價格暴漲的問題，成本相對更低也更可控，行業整體的利潤相對較高。劉亞也承認，市場還是挺卷的，他們會更努力地把優質客戶“攥在手里”。

與此同時，基于國內成熟的產業鏈優勢，大量的中小企業都擁有較高的靈活度。上述所有企業均較早布局了跨境電商，也通過跨境電商平臺與客戶及市場建立了更即時和緊密的互動。

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