醫(yī)藥反腐風(fēng)暴中，水痘疫苗企業(yè)榮盛生物在過會半年后撤單了IPO。8月7日，上證所印發(fā)《關(guān)于終止對上海榮盛生物藥業(yè)股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市審核的決定》。

與止步IPO的漢王藥業(yè)和力捷訊藥業(yè)一樣，榮盛生物的IPO之路也伴隨著監(jiān)管層對銷售費用窮追不舍的發(fā)問。推廣費用成為上市委會議重點關(guān)注的問題，數(shù)據(jù)顯示，近三年來榮盛生物的銷售費用中推廣費用占比在八成左右。

第一財經(jīng)記者梳理發(fā)現(xiàn)，榮盛生物在2020年~2022這三年內(nèi)共計學(xué)術(shù)拜訪39.87萬次，花掉了1.6億元推廣費用；拜訪專家3.11萬次，花掉了1868萬元推廣費用。尤其是在2022年，疫情影響了全國大部分線下活動，榮盛生物卻花掉了1個億的推廣費用，開了大大小小1653場會議，完成了近20萬次客戶拜訪活動，其中學(xué)術(shù)拜訪17萬次，專家拜訪1.8萬次。

(資料圖)

兩次審議會議聚焦推廣活動

2022年6月，上海榮盛生物藥業(yè)股份有限公司（簡稱“榮盛生物”）正式遞交上證所科創(chuàng)板上市申請并獲得受理。

榮盛生物的招股說明書(上會稿)顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，公司銷售費用分別為4289萬元、5474萬元、8457萬元和3958萬元，占營業(yè)收入的比例分別為34.61%、32.62%、32.28%和33.81%。

水痘減活疫苗是榮盛生物的核心產(chǎn)品，疫苗推廣服務(wù)費金額及占比引起了上市委的注意。

數(shù)據(jù)顯示，疫苗推廣各期發(fā)生額分別為1887萬元、4320萬元、7362萬元和3457萬元，占當(dāng)期銷售費用的比例分別為43.99%、78.93%、87.05%和87.34%。

當(dāng)年11月7日，科創(chuàng)板上市委員會2022年第86次會議宣布暫緩審議榮盛生物科創(chuàng)板首發(fā)上市申請。此次會議上，榮盛生物的推廣服務(wù)費成為上市委現(xiàn)場問詢的重點問題之一。

上市委請發(fā)行人代表說明推廣服務(wù)費用的結(jié)算規(guī)則，“是否與主要推廣服務(wù)商、終端客戶存在未經(jīng)披露的利益輸送情形”；針對2022年的疫情發(fā)展情況，上市委還請發(fā)行人代表說明“結(jié)合客戶分布、各地受疫情影響下實施推廣活動的可操作性，分析報告期推廣活動頻次的合理性”。上市委還將這些問題列入了需要榮盛生物“進一步落實的事項”中。

一個月后，12月26日，上市委會議上，服務(wù)商推廣活動的真實性再次成為關(guān)注焦點，上市委請發(fā)行人確認服務(wù)商推廣活動頻次真實性的具體方法，以及各年度推廣頻次前五大省份對應(yīng)的銷售情況，推廣活動和銷售業(yè)績是否匹配。

2022年每天拜訪客戶788次

今年6月，榮盛生物披露的《申報會計師回復(fù)意見》顯示，2020年~2022年三年間，榮盛生物共計開了2543場推廣會議，拜訪客戶44.42萬次，花掉了1.9億元，單是學(xué)術(shù)拜訪一項就發(fā)生了39.87萬次，花掉了1.6億元。

疫情防控中，榮盛生物的拜訪并不能每天都如期進行。《關(guān)于上市委會議意見落實函的回復(fù)》顯示，2022年一年中，就有四個城市的推廣活動因為疫情防控原因中斷。

其中，2021年12月23日~2022年1月24日，西安全市小區(qū)(村)、單位實行封閉管理；2022年，廣西百色2月7日~21日，全域不進不出，深圳3月14日~20日，地鐵停運，停止一切非必要流動、活動；湖南邵陽4月19~27日，城區(qū)臨時管控。

但是疫情防控沒有擋住榮盛生物推廣的步伐。在疫情防控力度最大的2022年，榮盛生物大大小小開了1653場推廣會議，平均3天一大會，2天一沙龍，一天4小會，每周近32場，花掉了1747萬；還花了8540萬用來拜訪客戶，共計拜訪19.63萬次，按照249個工作日算，每天拜訪客戶788次，其中學(xué)術(shù)拜訪每天683次，專家拜訪每天73次。

科室會議預(yù)算1000元/人/場

上市委還請發(fā)行人代表說明“結(jié)合客戶分布、各地受疫情影響下實施推廣活動的可操作性，分析報告期推廣活動頻次的合理性”。上市委還將這些問題列入了需要榮盛生物“進一步落實的事項”中。

榮盛生物表示，公司聘請專業(yè)推廣服務(wù)商開展客戶拜訪服務(wù)、會議服務(wù)、信息收集服務(wù)等市場推廣活動。這些活動要么通過現(xiàn)場拜訪的方式，要么通過在疾控、預(yù)防接種點、醫(yī)院會議室或第三方會場等地開展。

榮盛生物的拜訪服務(wù)費用標準是：學(xué)術(shù)拜訪400元/次，專家拜訪600元/次，經(jīng)理拜訪或協(xié)同為800元/次。

會議服務(wù)費用標準方面，科室會議1000元/人/場、學(xué)術(shù)沙龍2000元/人/場，而大型學(xué)術(shù)會議則根據(jù)級別有所不同，區(qū)縣級800元/人/場，市級1000元/人/場，省級、專業(yè)性會議和協(xié)會會議最高，為1500元/人/場。如果還有其他的推廣會議，則依合同約定，按實際發(fā)生費用計算

榮盛生物招股書稱，通過各類推廣服務(wù)商展開的活動，推廣服務(wù)商可獲取各類市場、產(chǎn)品、行業(yè)、終端使用情況等重要信息。單純的信息收集成本要50元/條，市場調(diào)研則依合同約定，按實際發(fā)生費用計算。

榮盛生物在《發(fā)行人及保薦機構(gòu)關(guān)于上市委會議意見落實函的回復(fù)(2022度財務(wù)數(shù)據(jù)更新版)》中列舉了百克生物、金迪克和康華生物等公司的推廣費用標準。

其中，百克生物和金迪克在2021年披露的招股書數(shù)據(jù)顯示，學(xué)術(shù)拜訪標準均為1000元/次左右，小型會議或?qū)W術(shù)會議人均每場1000元也是相對通用的標準。

記者進一步查閱了九典制藥在2020年披露的《發(fā)行人及保薦人關(guān)于審核問詢函的回復(fù)(修訂稿四)》，回復(fù)顯示，該公司的學(xué)術(shù)拜訪費用標準為200元~400元/次；學(xué)術(shù)宣講費用標準為3000元~6000元/次。

市場推廣費用成上市審核重點

榮盛生物并非近期首家主動撤單的藥企。今年下半年以來，漢王藥業(yè)和力捷訊藥業(yè)先后止步IPO，銷售費用成為審核關(guān)注的重點，而市場類費用在其中占比均十分突出。

2020年至2022年，漢王藥業(yè)銷售費用均接近3億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例近四成。招股書顯示，報告期內(nèi)，市場開發(fā)費金額分別為2.28億元、2.42億元和2.45億元，占銷售費用比例分別為83.02%、82.98%和82.79%。

2020年~2022年，力捷迅銷售費用分別為1.74億元、1.99億元及2.14億元，占營業(yè)收入比重分別為47.60%、46.11%及 44.93%。而這其中，又以推廣服務(wù)費為重，三年占比均在九成以上。深交所在第二輪問詢中追問“公司報告期內(nèi)會議服務(wù)、調(diào)研服務(wù)、信息采集、拜訪推介費歸集的具體內(nèi)容，包括組織方、活動主題及內(nèi)容、人均費用情況，分析是否具有合理性；上述各項費用占營業(yè)收入的比例情況；并與同行業(yè)對比，分析差異的原因及合理性”。

近期，上證所和北交所下發(fā)的發(fā)行上市審核動態(tài)中，均對醫(yī)藥企業(yè)IPO中的推廣活動和費用予以重點關(guān)注。

在上交所最新下發(fā)的一份《上交所發(fā)行上市審核動態(tài)》中便明確指出了對擬IPO的醫(yī)藥企業(yè)的銷售推廣活動，作為中介機構(gòu)應(yīng)重點關(guān)注四大事項。一是各類推廣活動開展的合法合規(guī)性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性；三是各類推廣活動相關(guān)內(nèi)控制度的有效性；四是經(jīng)銷商、推廣服務(wù)商同發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)關(guān)系及交易公允性。

8月2日，業(yè)內(nèi)透露，北京證券交易所在最新下發(fā)的發(fā)行上市審核動態(tài)中，對醫(yī)藥企業(yè)推廣銷售模式下推廣費的商業(yè)合理性，是否滿足依法規(guī)范經(jīng)營的發(fā)行上市條件，給出了四大審核關(guān)注重點，包括內(nèi)控制度是否健全有效，異常推廣商相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生是否真實合理，是否通過資金流水核查有效排除異常資金往來情形，是否充分獲取相關(guān)外部證據(jù)等。

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