千人一面下的創(chuàng)新嘗試

捅破真正保障需求的窗戶(hù)紙

經(jīng)歷了保險(xiǎn)投資收益率連續(xù)四年走低，以及2011年人身險(xiǎn)保費(fèi)遭遇史上唯一一次負(fù)增長(zhǎng)，同比下跌8.6%之后， 2012年的保險(xiǎn)行業(yè)，顯得無(wú)比困難。

亂花漸欲迷人眼，越是困難和迷茫的市場(chǎng)環(huán)境，越需要耐得住寂寞的堅(jiān)定戰(zhàn)略創(chuàng)新，這必須是一種真正基于人們的實(shí)際需求，真正將保險(xiǎn)保障不斷延伸的一種創(chuàng)新。就在這一年，泰康人壽“幸福有約終身養(yǎng)老計(jì)劃”正式面世，成為我國(guó)第一款將保險(xiǎn)產(chǎn)品與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合的綜合養(yǎng)老計(jì)劃。

即使在商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)已經(jīng)得到廣泛認(rèn)識(shí)的今天，具備嚴(yán)格養(yǎng)老保障能力、對(duì)接有效養(yǎng)老服務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍不多見(jiàn)。以“保險(xiǎn)+服務(wù)”為客戶(hù)提供涵蓋養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃和養(yǎng)老生活安排的一攬子解決方案，在當(dāng)時(shí)更是堪稱(chēng)跨時(shí)代的存在。

盡管這種方式現(xiàn)在看來(lái)相當(dāng)簡(jiǎn)潔且樸素，但對(duì)于開(kāi)發(fā)者泰康人壽來(lái)說(shuō)，則是多少年的追尋與探索的結(jié)果。特別是，這種看似簡(jiǎn)單的方式除了在當(dāng)時(shí)毫無(wú)先例可循，而且背后更是藏著一個(gè)又一個(gè)意想不到的難題：

而也正是在有了無(wú)數(shù)次的思考、實(shí)踐和堅(jiān)持，才有了“幸福有約”這種化整為零般的創(chuàng)意，既實(shí)現(xiàn)了虛擬保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)的有效結(jié)合，又在運(yùn)作與銷(xiāo)售過(guò)程中相互區(qū)分、風(fēng)險(xiǎn)隔離。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳東升在《創(chuàng)新永續(xù)》一文中，便對(duì)“幸福有約”的誕生有著這樣的回憶：

眾多保險(xiǎn)公司眼中，產(chǎn)品創(chuàng)新也許并不是什么太難的事情，從降低費(fèi)率到增值服務(wù)，從放寬核保標(biāo)準(zhǔn)到附加額外賬戶(hù)，都被認(rèn)為是創(chuàng)新的范疇，而且的確也有著不錯(cuò)的效果，比如市場(chǎng)的熱賣(mài)、保費(fèi)的增長(zhǎng)。

不過(guò)很顯然，這些創(chuàng)新更多是在原有形態(tài)上的修修補(bǔ)補(bǔ)，本身并沒(méi)有改變產(chǎn)品原有的結(jié)構(gòu)和險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)模式，這也使得很多“創(chuàng)新”意味濃厚的產(chǎn)品大多是炒作一波后停售，或者消失在市場(chǎng)的變動(dòng)之中。

與之對(duì)比的，則是圍繞“幸福有約”，泰康對(duì)這一問(wèn)題的理解：如何打造出一個(gè)商業(yè)模式。

這首先得益于泰康對(duì)中國(guó)乃至全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，以及在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的前瞻性布局。

實(shí)際上，由于很多人對(duì)養(yǎng)老保障計(jì)劃長(zhǎng)期占用資金的方式認(rèn)同感較低，尤其是對(duì)未來(lái)資金的籌集和規(guī)劃缺乏概念，令相當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品空有養(yǎng)老的名頭，卻仍是一種短期理財(cái)?shù)氖侄?，結(jié)果便是行業(yè)始終走不出理財(cái)替代的老圈子。

而養(yǎng)老社區(qū)本身就將提供給客戶(hù)一個(gè)對(duì)于“養(yǎng)老”的直觀感受，并對(duì)長(zhǎng)期養(yǎng)老保險(xiǎn)金的使用建立初步的規(guī)劃?！靶腋Ｓ屑s”提供的復(fù)利財(cái)富積累，也成為與客戶(hù)未來(lái)入住養(yǎng)老社區(qū)、開(kāi)始養(yǎng)老生活相契合的資金財(cái)務(wù)方案。二者結(jié)合之下，還構(gòu)建出一種“場(chǎng)景體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”，令傳統(tǒng)虛擬保險(xiǎn)的銷(xiāo)售有了憑依，也讓客戶(hù)有了從未感受過(guò)的“超級(jí)體驗(yàn)”。

以不斷建成的高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)解決人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的養(yǎng)老需求，以“幸福有約”的未來(lái)長(zhǎng)期資金解決養(yǎng)老需求所需的財(cái)富準(zhǔn)備，一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)前所未有的商業(yè)模式就此形成閉環(huán)。

可以說(shuō)，正是以“幸福有約”的出現(xiàn)為標(biāo)志，“泰康模式”，或者說(shuō)“泰康方案”也漸漸成為行業(yè)所討論的熱點(diǎn)，特別是在經(jīng)歷了中短存續(xù)期的表面繁榮后，面對(duì)如今壽險(xiǎn)行業(yè)性改革壓力，幾乎所有的行業(yè)頭部險(xiǎn)企都紛紛踏入養(yǎng)老賽道，開(kāi)始尋求自建或共建養(yǎng)老社區(qū)，推出與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也意味著由“幸福有約”帶來(lái)的保險(xiǎn)全新商業(yè)模式，已經(jīng)得到了行業(yè)主流的接受。

變與不變中的實(shí)戰(zhàn)斡旋

如何保障創(chuàng)新永續(xù)，跨越時(shí)局？

隨著4月22日泰康之家·蒙園正式落地呼和浩特，泰康已實(shí)現(xiàn)全國(guó)25城28家養(yǎng)老社區(qū)的布局，其中運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目也達(dá)到了12家。在項(xiàng)目數(shù)量、單元規(guī)模、入住規(guī)模及配套醫(yī)療康復(fù)設(shè)施等維度不斷完善的同時(shí)，泰康的模式也面臨著全新的挑戰(zhàn)。

這都使得泰康清楚地意識(shí)到，創(chuàng)新絕不是一個(gè)一勞永逸，一次性就能解決問(wèn)題的舉動(dòng)，而是一個(gè)永續(xù)的過(guò)程。面對(duì)不同客群的不同需求，“幸福有約”自身的進(jìn)化創(chuàng)新顯然才剛剛開(kāi)始。

當(dāng)然，在不斷革新的背后，則是泰康成立26年來(lái)對(duì)保險(xiǎn)保障本源的洞見(jiàn)，對(duì)人們切實(shí)需求的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)戰(zhàn)略思路的長(zhǎng)期堅(jiān)持與定力。讓“不變”成為“變”的支撐，讓“變”成為“不變”的底氣，這既是在保險(xiǎn)產(chǎn)品宛如過(guò)眼流星的當(dāng)下，“幸福有約”跨越了一次又一次市場(chǎng)變動(dòng)，仍經(jīng)久不衰、保持活力的原因，也是泰康一步一步成長(zhǎng)為頭部企業(yè)，走向時(shí)代前列的成色所在。

隨著頂層設(shè)計(jì)中對(duì)養(yǎng)老保障的重視程度不斷加強(qiáng)、相應(yīng)制度文件的接連出臺(tái)，泰康開(kāi)創(chuàng)的這種保險(xiǎn)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)結(jié)合的模式也將得到進(jìn)一步發(fā)展。

而這對(duì)于從之初，便明確了“幸福有約”和養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)不同的運(yùn)營(yíng)主體，形成風(fēng)險(xiǎn)隔離，并將入住確認(rèn)函作為客戶(hù)選擇的泰康來(lái)說(shuō)，則也將意味著在監(jiān)管指導(dǎo)更加有力、市場(chǎng)服務(wù)更加規(guī)范之下，自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘優(yōu)勢(shì)和商業(yè)護(hù)城河都將更加明顯，創(chuàng)新的方向與空間也更加廣闊。

畢竟，無(wú)論是高客人數(shù)突破14萬(wàn)，還是一季度媲美行業(yè)巨頭的新業(yè)務(wù)價(jià)值，都意味著泰康人壽的地位早已舉足輕重。而“幸福有約”和泰康由此開(kāi)創(chuàng)的商業(yè)模式，在這十年中也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，并且也將繼續(xù)經(jīng)受時(shí)代的更多考驗(yàn)。

希望，未來(lái)在中國(guó)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)做強(qiáng)的過(guò)程中，看到更多類(lèi)似的具有中國(guó)基因的商業(yè)模式創(chuàng)新，更積極有效地融入到國(guó)家應(yīng)對(duì)人口老齡化的戰(zhàn)略中。