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隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的增加，互聯(lián)網(wǎng)保險這一渠道在我國也顯得愈發(fā)重要。然而，和傳統(tǒng)渠道一樣，互聯(lián)網(wǎng)保險同樣也面臨發(fā)展瓶頸，需要不斷探索轉(zhuǎn)型路徑。在告別野蠻發(fā)展的同時，重視精細(xì)化運營手段，針對不同客群，采取差異化打法，滿足其差異化需求已成行業(yè)共識的發(fā)展趨勢。

那互聯(lián)網(wǎng)“保民”這一群體該如何分層？基于對7792位有保險消費經(jīng)歷的網(wǎng)民進(jìn)行問卷調(diào)查，上市互聯(lián)網(wǎng)保險中介慧擇（HUIZ.O）旗下慧擇·奇點保險研究院近日發(fā)布了《中國保險細(xì)分消費人群洞察白皮書》（下稱“白皮書”），將互聯(lián)網(wǎng)“保民”分成了品質(zhì)高效族、中流砥柱族、保險嘗鮮族、性價比愛好族、精打細(xì)算族5大人群。

具體來說，品質(zhì)高效族人群中，男女比例相差不多，83%的人已婚已育，是5類人群中收入最高的，月入2萬元以上的占了88%，他們更注重保險產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)；中流砥柱族人群中，男性較多占比73%，主要是新一線及二線城市中年男士，他們更追求高效、實惠的保險產(chǎn)品與服務(wù)；保險嘗鮮族人群則相對“佛系”，通常隨著人生階段發(fā)展而自然開始考慮購險，其中65%的人年齡在26-35歲之間，年輕及初組建家庭的們，打算開始為自己或家人購買一份保險；性價比愛好族則更多仍未步入婚姻殿堂，且學(xué)歷不高，在職場上也暫時只是普通員工，他們對保險的認(rèn)知處于淺層，保險意識不強，購險需求低；而精打細(xì)算族人群以媽媽人群為主，大部分屬于企業(yè)中的重要員工，兼顧事業(yè)的同時還要持家，保險消費時會做足功課。

“如今已是存量博弈時代，如何做好存量客戶的經(jīng)營服務(wù)并高效開拓新客，是保險機構(gòu)應(yīng)對激烈競爭的關(guān)鍵。若堅持‘以客戶為中心’的發(fā)展理念，便應(yīng)明晰客戶群定位、構(gòu)建客戶畫像，面向不同目標(biāo)客戶群體采取差異化策略，方能挖掘客戶價值、并有針對性地解決獲客難、留客難等痛點。”白皮書稱。

白皮書認(rèn)為，雖然互聯(lián)網(wǎng)保險以性價比高見長，然而經(jīng)過多年線上保險教育的浸染，單一追求高性價比已不再是保險消費的主力人群。從五類人群的購險時產(chǎn)品選擇主要考慮因素和產(chǎn)品決策驅(qū)動力來看，除了性價比愛好族外，品質(zhì)高效族更關(guān)注理賠服務(wù)到位；中流砥柱族則對支付環(huán)節(jié)的人性化體驗要求更高；保險嘗鮮族對服務(wù)、口碑、性價比都要考慮；精打細(xì)算族則認(rèn)為核心服務(wù)和口碑才是評價產(chǎn)品是否劃算的關(guān)鍵。

慧擇控股副總裁蔣力表示，保險產(chǎn)品的性價比不同于快銷品，快銷品會強調(diào)產(chǎn)品的價格和性能，而人身保險因其以人的生命和健康為標(biāo)的提供保障，有其復(fù)雜的金融和健康屬性。

從白皮書的五大保險細(xì)分人群圖鑒顯示，中流砥柱族、精打細(xì)算族已婚人群占比高達(dá)90%以上。緊隨其后的品質(zhì)高效族、保險嘗鮮族，已婚人群占比均在80%以上，性價比愛好族已婚人群也占到了66%。而不同人生階段也應(yīng)伴隨不同的保險保障，據(jù)慧擇·奇點保險研究院研究顯示，一個中產(chǎn)家庭可能需要33張保單，才能完成全家庭成員、全生命周期的保障覆蓋。僅在長險領(lǐng)域，就包括保障人身的醫(yī)療險、重疾險；家庭經(jīng)濟水平提升時配置的儲蓄型保險；此外，還有寶寶成長的少兒門診、教育年金；也有為未來配置的養(yǎng)老年金等等。

而在渠道選擇方面，白皮書數(shù)據(jù)顯示，保險信息搜集環(huán)節(jié)中，線上渠道已成為客戶重要信息獲取渠道，便捷高效、價格透明、產(chǎn)品豐富則是客戶習(xí)慣線上研究保險的核心原因。但從客戶購買行為可看出，對于條款復(fù)雜、投保金額較大的保險產(chǎn)品，線下銷售人員的直接接觸更能夠滿足客戶的溝通/信任需求、促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，可見線上渠道仍難以動搖線下傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)的分銷格局。

慧擇認(rèn)為，單一的線上或線下經(jīng)營均難以完全滿足客戶需求，通過探索"線上+線下融合"路徑，更能提高保險產(chǎn)業(yè)鏈運營效率、為客戶提供極致的保險服務(wù)體驗。因此，“線上+線下融合”勢必將成為保險業(yè)新的發(fā)展方向。

標(biāo)簽： 互聯(lián)網(wǎng)保險 保險客戶分層