壽險轉(zhuǎn)型的進展怎么樣了？年報可以給出答案。

第一財經(jīng)統(tǒng)計了2022年A+H股7家上市壽險公司的價值、人力等數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，上市壽險公司的新業(yè)務(wù)價值（NBV）已跌回七年前的水平，人力規(guī)模也同比再減85萬人，可以說仍在“U”形底部徘徊。

不過，一些轉(zhuǎn)型的成效也在2022年報中開始顯現(xiàn)。業(yè)內(nèi)分析人士普遍預(yù)計，跌了幾年形成的低基數(shù)疊加壽險改革成效，當(dāng)前價值見底信號已現(xiàn)，預(yù)計今年NBV將走出“U”形底部，恢復(fù)正增長。

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NBV跌回七年前

“2022年是非常困難嚴(yán)峻的一年。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官姚波在談及業(yè)績時表示。而類似話語也出現(xiàn)在幾乎每一家上市險企的年報中。

如果說疫情影響和市場波動是較短期的挑戰(zhàn)，那么對于人身險來說，在過去三年中，轉(zhuǎn)型的艱難卻始終伴隨。從上市壽險公司2022年年報數(shù)據(jù)來看，轉(zhuǎn)型的寒意依舊伴隨。

第一財經(jīng)統(tǒng)計了A+H股上市的7家上市壽險公司數(shù)據(jù)，從壽險保費收入來說，7家上市壽險公司2022年實現(xiàn)總保費約1.8萬億元（在合計數(shù)中，中國太平數(shù)據(jù)根據(jù)期末匯率從年報列示的港元換算成人民幣，下同），與2021年相若。而由于各家業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和策略不同，則出現(xiàn)了保費增長的分化，其中陽光人壽、太平人壽、太保人壽均實現(xiàn)了超過5%的增長，而人保壽險、平安人壽則出現(xiàn)了4%左右的同比下降。

如果說保費規(guī)模是“面子”，那新業(yè)務(wù)價值就是壽險的“里子”，其用以衡量壽險公司的成長性和盈利性。在保費規(guī)模面前還存在分化趨勢的上市壽險公司，新業(yè)務(wù)價值則幾乎均呈現(xiàn)同比兩位數(shù)下跌的態(tài)勢。

第一財經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，7家上市壽險公司2022年新業(yè)務(wù)價值總計為888億元，同比下降23.29%。僅有剛剛上市不久的陽光人壽實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值同比微漲0.1%，其余6家均為兩位數(shù)的同比負(fù)增長，其中新華保險更是同比下降了59.5%，而太保壽險同比跌幅亦達31.4%。

888億元的新業(yè)務(wù)價值是什么水平？第一財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在2015年取消保險代理人資格證時，除當(dāng)時還未上市的陽光人壽外，另外6家上市壽險公司的新業(yè)務(wù)價值合計已達到905.54億元。也就是說，經(jīng)過了幾年的壽險轉(zhuǎn)型陣痛期，2022年上市壽險公司的新業(yè)務(wù)價值已跌回了七年之前。而從這6家上市壽險公司來看，除了中國人壽和太平人壽外，其余4家上市壽險公司新業(yè)務(wù)價值水平均已低于2015年的水平。

代理人規(guī)模再降85萬

“這說明，2015年代理人資格考試放開后人力大發(fā)展帶來的NBV紅利已經(jīng)消耗殆盡。”國泰君安非銀金融研究團隊表示。

新業(yè)務(wù)價值由新單保費與新業(yè)務(wù)價值率兩大因素所決定，在國泰君安研究團隊看來，正是個險新單整體承壓以及產(chǎn)品策略調(diào)整為以儲蓄為主導(dǎo)導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價值率下滑的雙重影響，使得上市險企2022年NBV增速進一步承壓。

其中，個險新單的承壓與人力隊伍的持續(xù)下滑有直接關(guān)系。年報數(shù)據(jù)顯示，2022年A+H股7家上市壽險公司的代理人隊伍規(guī)模共計為214萬人左右，相較2021年的299萬人規(guī)模進一步下降了85萬人，部分大型壽險公司的代理人規(guī)模甚至只有2015年時的一半左右。

在7家上市險企中，僅有太平人壽一家的代理人規(guī)模實現(xiàn)了1.6%的正增長，國泰君安認(rèn)為主要原因是其繼續(xù)采用費用投入的方式推動人力擴張，而其余6家公司在人力規(guī)模已然低基數(shù)的情況下，依然呈現(xiàn)兩位數(shù)的同步跌幅，其中中國太保、新華保險、中國人保的2022年代理人規(guī)模下跌幅度均接近50%。保險公司的主動“清虛”以及代理人因收入過低而自主脫離共同導(dǎo)致了這一現(xiàn)象。

“過去幾年我們的隊伍下降幅度比較大，不是我們不關(guān)心他們，也不是不想留存他們。說句心里話，我們是希望這些隊伍能跟著我們熬過這樣一個‘寒冬’的，能夠跟著新華繼續(xù)成長，但是流失依然是巨大的，因為沒有業(yè)務(wù)、沒有收入。”在2022年業(yè)績發(fā)布會上，新華保險副總裁兼總精算師、董事會秘書龔興峰感慨道。

而上市壽險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整則導(dǎo)致了新業(yè)務(wù)價值率的下跌。國泰君安分析稱，2022年受權(quán)益市場波動、銀行理財破凈影響，客戶的風(fēng)險偏好顯著下降，上市險企把握客戶保本理財需求大力推動儲蓄類產(chǎn)品銷售，主銷產(chǎn)品的價值率明顯低于2021年同期基于新舊重疾規(guī)則切換下以重疾險為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價值率明顯下滑。

年報數(shù)據(jù)顯示，披露新業(yè)務(wù)價值率的幾家上市壽險公司呈現(xiàn)了3.7個百分點到12個百分點的同比降幅，其中中國太保的新業(yè)務(wù)價值率下降幅度最大；而從絕對值來看，中國平安2022年24.1%的新業(yè)務(wù)價值率位居首位，新華保險則已跌至5.5%，為最低值。

在人力規(guī)模及新業(yè)務(wù)價值接連倒退的背后，國泰君安認(rèn)為，其核心原因依然是行業(yè)供需錯配。“隨著客戶認(rèn)知的快速提升，保險公司依靠渠道影響力販賣人情的銷售模式難以為繼，渠道質(zhì)量短期難以迅速提升以滿足客戶升級后的保險認(rèn)知，而產(chǎn)品供給對客戶的吸引力有限，限制行業(yè)增長。”

銀保渠道成了“救贖”

在個險渠道“跌跌不休”的時候，除了對個險渠道進行改革，各家上市險企紛紛在銀保渠道上“下功夫”。

國泰君安分析稱，隨著長端利率長期下行以及資管新規(guī)背景下銀行理財產(chǎn)品凈值化，銀保產(chǎn)品成為非常重要的保本保收益的儲蓄產(chǎn)品，滿足低風(fēng)險偏好客戶的資產(chǎn)配置需求。尤其在2022年銀行理財產(chǎn)品“破凈”的沖擊下，銀保產(chǎn)品的需求顯著提升，同時銀行渠道有極大的意愿從銷售保險獲取中間收入，從而帶來銀保渠道新單保費較快增長。

從上市壽險公司的銀保渠道保費占比來看，7家上市險企均呈現(xiàn)上升的態(tài)勢，其中過去幾年堅定執(zhí)行“大個險”戰(zhàn)略的太保壽險也開始迅速轉(zhuǎn)向多元渠道戰(zhàn)略，其銀保渠道保費迅速上升，在壽險保費收入中的占比較2021年大幅增長10個百分點，從3.52%上升至13.53%。而在幾家上市壽險公司中，陽光人壽的銀保渠道保費占比最高，為66.32%；人壽保險這一占比亦達到47.5%。

華泰證券認(rèn)為，陽光保險之所以在2022年NBV表現(xiàn)上能夠跑贏上市同業(yè)，除了相對較小的NBV規(guī)模之外，就是因為銀保首年保費的強勁增長支撐了NBV的正增長。

然而，從上市險企的新業(yè)務(wù)價值率可以看到，盡管銀保渠道保費呈現(xiàn)普漲態(tài)勢，但新業(yè)務(wù)價值率卻呈現(xiàn)下跌態(tài)勢，說明大部分上市公司的銀保產(chǎn)品價值率普遍偏低，目前更傾向于保持規(guī)模的“救贖”工具。

不過，在保持規(guī)模的基礎(chǔ)上，“價值銀保”正成為上市壽險公司下一步對于銀保渠道的重點打造方向。

例如，太平人壽總經(jīng)理程永紅就在業(yè)績發(fā)布會上表示，銀保一直是太平人壽非常注重的渠道，希望不斷創(chuàng)新，做有價值的規(guī)模和有規(guī)模的價值。未來銀保渠道將保持新單保費占比30%以上，并將在持續(xù)為公司貢獻保費規(guī)模的同時，成為新業(yè)務(wù)價值的重要貢獻渠道。

行業(yè)轉(zhuǎn)型曙光已現(xiàn)

盡管2022年上市壽險公司仍呈現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值和人力規(guī)模的雙雙下跌，但從人力結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能角度來看，一些轉(zhuǎn)型成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

例如，中國太保年報數(shù)據(jù)顯示，2022年其保險營銷員月人均首年保險業(yè)務(wù)收入為6844元，同比提升47.6%；核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入達28261元，同比增長31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長10.3%。又如，中國人壽2022年月人均首年期交保費同比提升51.7%、中國平安代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長22.1%。

這一轉(zhuǎn)型成效今年是否能夠持續(xù)？業(yè)內(nèi)分析人士紛紛給出了肯定的答案。

“從年報和調(diào)研情況來看，普惠型保險對商業(yè)保險需求端替代的負(fù)面影響已經(jīng)過去，同時各家保險公司堅持走增長更為確定的優(yōu)質(zhì)代理人發(fā)展道路，使得今年保險復(fù)蘇的確定性大幅提升。”國泰君安表示。

事實上，在新業(yè)務(wù)價值方面，部分險企的NBV增速已率先轉(zhuǎn)正。中國太保在去年下半年新業(yè)務(wù)價值已恢復(fù)正增長；中國平安也在業(yè)績發(fā)布會上表示，今年1月、2月的新業(yè)務(wù)價值已經(jīng)觸底反彈。

招商證券分析稱，壽險行業(yè)經(jīng)過近年來的改革已步入調(diào)整底部，當(dāng)前各公司的NBV逐步筑底且基數(shù)已處于較低水平，部分險企的單季度NBV增速已率先轉(zhuǎn)正，壽險負(fù)債端已迎來拐點且今年第一季度壽險NBV有望重回正增長；同時當(dāng)前各公司的代理人規(guī)模已回調(diào)至2010年左右的水平，但代理人的人均產(chǎn)能實現(xiàn)改善，預(yù)計后續(xù)在內(nèi)外部環(huán)境改善下，代理人有望迎來量穩(wěn)質(zhì)升階段，銀保等多元化渠道也將繼續(xù)提升規(guī)模和價值貢獻，疊加儲蓄型產(chǎn)品的吸引力依舊旺盛以及經(jīng)濟復(fù)蘇下保障型產(chǎn)品的需求有望回升，行業(yè)轉(zhuǎn)型曙光已現(xiàn)。

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