“無論是中選哪個地區，采購量都不小，中標后對于藥企都具有重大意義。”在第七批國家組織藥品集中帶量采購（下稱“國家集采”）中選結果正式公布后，一名藥企相關負責人這樣告訴第一財經記者。據悉，該藥企在此次國家集采中總共中標15個品種。

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該負責人表示，一方面，已中選品種可以直接進入院內醫保通道，數量上也有保證，這對于今后一定時期的銷售可謂是“輕松躺平”，但另一方面，由于已中選品種利潤極低，原先的各路經銷團隊面臨就地解散，“轉型”“創新”則將成為始終懸在藥企頭上的一把“利劍”。

7月18日，國家組織藥品聯合采購辦公室通過上海陽光醫藥采購網公布了第七批全國藥品集中采購的正式中選結果。結果顯示，第七批集采共有217家企業的327個產品獲得中選資格，最終有60種藥品采購成功，藥品平均降價48%；按約定采購量測算，預計每年可節省費用185億元。

面對中選結果，盡管依然是“幾家歡喜幾家愁”，但多輪集采下來早已在藥企們的意料之中。新一輪的藥企角逐才剛剛開始。

利好“新入局者”

隨著集采的持續進行，藥企中標的格局與以往有所不同。一種較為明顯的情況是：過去市場份額較高的企業反而落選，而體量并不大的“新入局者”則順利中選。

為此，華中科技大學同濟醫學院藥品政策與管理研究中心主任陳昊在接受第一財經采訪時表示，從中選結構來看，藥企與中選產品分布呈“盆地效應”，頭部、尾部的藥企中標率在上升，而中型藥企越來越少。整體來說，藥企的選擇余地不大。

記者調研多家中標企業了解到，實際上，過去，有藥企在核心品種被集采砍掉價格后，不得不放棄市場甚至注銷批文；而此次集采下，不少藥企則使出“渾身解數”予以積極應對。

比如，有藥企專門設立“競標小組”來研究集采的中選規則、提前測算好申報價。再比如，有藥企主動出擊，在藥品參與集采前，就發力布局，提前做好旗下多個仿制藥“一致性評價”工作，一旦納入集采，就迅速布線生產。

記者從人福醫藥（600079.SH）了解到，該藥企此次中選4款產品，包括：注射用奧美拉唑鈉、醋酸奧曲肽注射液、琥珀酸美托洛爾緩釋片、鹽酸美金剛緩釋膠囊。

但值得注意的是，琥珀酸美托洛爾緩釋片、鹽酸美金剛緩釋膠囊這2款都是該藥企今年剛拿到的批文。

人福醫藥回復第一財經記者稱，琥珀酸美托洛爾緩釋片全國共有8家企業參與報價，公司第五順位中標，“該藥物在2022年7月7日獲得國家藥監局頒發的藥品注冊證書，并在此次第七批國家藥品集采中踩點入局，順利獲得競標資格。”鹽酸美金剛緩釋膠囊則在2022年1月獲得國家藥監局頒發的藥品注冊證書。

按照過往的市場銷售數據，這兩款中標藥物，人福醫藥均是“新入局者”，且對于公司以麻醉鎮痛藥銷售為主的主營業務中，體量占比應該并不大。

對此，人福醫藥稱，隨著國家集采常態化的推進，公司將積極響應國家政策，結合企業優勢積極參與集采工作。

而作為過去市場份額占比較大的美托洛爾片劑生產企業阿斯利康、珠海同源藥業有限公司，以及美金剛生產廠商丹麥靈北制藥（H.Lundbeck A/S）、珠海聯邦制藥股份有限公司，根據集采結果，它們均未入圍。

記者也在第七批國家集采中選結果表中看到，以科倫藥業（002422.SZ）為例，其“中選企業”涉及四川科倫藥業、四川科倫藥物研究院、湖南科倫制藥等多個主體。為此，有業內人士分析，“這種情況并不少見，藥企可以通過和供應省份的其他藥企合作，在中選的第一時間就開始籌備，以最快速度保障生產、供應，省去了自己建廠的周期和流程。”

多位醫藥行業銷售人士認為，從此次集采結果來看，有些藥企的中標產品在市場上沒有形成規模銷售，有的企業甚至尚未實現銷售，且在公司營收中占比并不高，因此這部分產品中標不僅有望給企業帶來持續的放量收入，還可能給公司帶來彎道超車的機會。

人福醫藥稱，琥珀酸美托洛爾緩釋片、鹽酸美金剛緩釋膠囊獲批后，公司將盡快完成相關藥品生產質量管理規范符合性檢查，并根據市場需求情況著手安排生產上市。

此次集采中選結果將于2022年11月實施。這也意味著，從目前截至到“兌現”供貨時間的11月，還有100天左右（3個多月）的產品黃金生產期。

有“對策”也有“轉型”

國家集采下“降價”已成定局，但藥企所面臨的“轉型”局面則各有不同。

以業內熱度較高的流感“神藥”奧司他韋，東陽光藥（01558.HK）的“王牌”藥在臨床銷售終端也遭遇市場變動的困境。

記者了解到，為應對集采可能會帶來的市場變動，一方面，東陽光藥拿出“膠囊”劑型參與此次國家集采，以換取醫院內醫保的市場份額，75mg中選價格從此前的約13.16元/粒降價為0.999元/粒，降幅高達92%；另一方面，東陽光藥則將“顆粒”劑型布局在醫院外的藥店、電商等渠道，15mg×10袋的價格從59元至79元不等。

從整體市場來看，奧司他韋的市場規模正在萎縮。中康數據顯示，2021年，奧司他韋品類在藥品零售市場和等級醫院的銷售額較2020年同比下降71.77%和54.95%。

同時，東陽光藥面臨較大的市場壓力，競爭對手正不斷沖擊東陽光藥的市場份額。近兩年，國產磷酸奧司他韋膠囊迎來上市井噴期，目前已獲批的國內藥企包括齊魯制藥、石藥集團、科倫藥業、成都倍特藥業、博瑞醫藥、上藥中西制藥等。因此，在競爭激烈的“膠囊劑型”板塊，東陽光藥不得不拿出產品進行集采“以價換量”。

一位熟悉感冒發燒藥物銷售的業內人士告訴第一財經記者，東陽光藥的磷酸奧司他韋膠囊通過降價進入集采后，有助于拓展醫院市場，但奧司他韋屬于季節性流感藥物，需求量隨流感病毒流行的變動。

“在流感不流行時，醫院進貨動力可能就沒那么強烈。企業在入圍集采之后，未來在醫院端實現的銷售額能否彌補降價后出現的收入下滑仍是未知。”上述業內人士稱。

“流感來得快去得也快，企業稍有不慎，就會導致庫存積壓，萬一產品賣不動‘砸’在手里就可惜了。”上述熟悉感冒發燒藥物銷售的業內人士稱，最近6月份暴發的流感就是如此。第一財經記者近日探訪廣州區域的部分藥店發現，有些藥店的磷酸奧司他韋出現斷貨的局面。“最近也很少有人買，畢竟流感暫時已經過去了。”店員稱。

有業內人士對第一財經記者分析，不是所有的藥企都會布局院內、院外，這要取決于藥物的劑型，一些需要注射的針劑型肯定不適合院外藥店、電商平臺銷售；同時，注重院外銷售的藥企，也必須要有足夠強大的品牌影響力，否則銷售也會受阻。

從其他中選結果來看，肝癌一線靶向藥“侖伐替尼膠囊”價格從每粒平均108元下降到18元；用于局麻藥物的“鹽酸利多卡因注射液”價格每支從6.5元下降到最低2.6元；而另一款用于防止化療嘔吐反應的“鹽酸帕洛諾司瓊注射液”價格也從每支25.6元下降到最低2.39元。

有業內人士直呼，一粒抗癌藥的價格不如一支雪糕。

“這樣的價格幾乎沒有什么利潤空間了。”一名湖北天藥的區域經銷商告訴記者，“這次‘鹽酸利多卡因注射液’在我經銷的省份沒有拿下， 相當于我丟失了整個省份的業績，只能等下一次區域或全國集采再競標了；但就算我經銷的省份拿下了，這其中不需要經銷商的‘維護’，我也將面臨直接被廠家跳過的風險，無論如何都要轉型了。”

醫藥代表都在謀求怎樣的轉型？該經銷商告訴記者，目前，他正在和熟悉的臨床科室進行學術、科研領域的合作，包括相關課題、國家自然基金課題申報等，“得要更深入地去挖掘臨床醫生們的需求，在國家鼓勵技術轉化的政策背景下，共同實踐醫學成果轉化也是一條路徑。”

陳昊則告訴第一財經，一些中型藥企要真正實現轉型，有三個方式可以考量，第一，是推出“特色制劑”，比如緩釋、控釋、靶向、微球等；第二，則是“原料制劑一體化”；除此之外，藥企則可能面臨退出現有市場的選擇。

醫療戰略咨詢公司Latitude Health合伙人趙衡也對記者表示，集采在早期對小企業確實起到了逆襲的作用。隨著集采常態化制度化，大企業如果要保住市場份額，未來一定還是會進行大幅降價。

“不過，原研藥受制于國際價格體系，大幅降價的情況沒有仿制藥多，這阻礙了其加入集采的能力，且只能進入院外銷售，逐步變成市占率較小的品種。”趙衡說，未來，藥企仍然要在商業化的策略上控制好成本，進一步在價格上取勝，當然前提是保證質量；同時，藥企的出路在于布局創新藥，但這是一個長期過程；此外，要加大并購，通過兼并收購可以擴大市場規模，或者并購創新藥管線來進入新藥領域。

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